在与一些老板讨论他们的市场区隔与客户样貌时，我们常常发现老板们反应"依分析筛选出来的客户所定位的产品为什么卖不好?" 、"产品上市后吸引到的客户，为何和预测的潜在客户南辕北辙?"，难道市场分析(marketing analysis)与市场区隔(segmentation)失灵了吗?
进一步了解，我们发现大家区隔市场的方法仍旧停留在传统方式与旧思维。以下我们来讨论一个案例:
假若你是一位狗粮食的供应商，你会如何区隔你的市场/客户呢?
我们听到的答案十之八九不外乎年纪与体型，年纪区分有老年狗、中年狗、年轻狗，体型区分有大狗、小狗。如果以年龄为纵轴，体型为横轴可以区隔出六大群体，分别为:老年大型犬、老年小型犬，中年大型犬，中年中型犬，中年小型犬，年轻大型犬，年轻中型犬，年轻小型犬。
传统区隔市场 (segmentation) 方式
这时你的粮食外包装会设计什么文案呢?对高龄犬粮食外包装，你或许会放上高龄犬图示，强调各种对高龄所需营养的添加物说明。对于幼犬粮食包装，则是放上可爱的幼犬照片，以及强调均衡发育的添加品说明。
传统的产品定位与文案
但是，这是最好的区隔方式吗?是否有更精准的区隔方式，让我们能更细致的差异化产品，产生鲜明的产品定位，引起客户的好奇心，以增加产品价值(value) ?
试想对于客户，宠物除了陪伴还有更深层的意义吗?是的，有些是毛小孩，有些更是狗儿子，有些是赛型犬，有些则是守卫家门的看门狗。从客人的角度观察，宠物市场就有非常不同的市场区隔方式。
当客户将爱犬视为亲爱的家人，用餐重视享受，甚至需要一杯红酒，满足的是爸妈对于狗儿子的一份宠爱。 对于赛型犬，主人重视的是如何让毛发雪亮的均衡营养，满足的是主人想要赢得冠军的渴望。
当客人将爱犬视为亲爱的家人，用餐重视享受，甚至需要一杯红酒，满足的是主人对于儿子的一份宠爱。
Needs- based segmentation 基于客户需求的市场区隔，让产品差异化与产品定位更鲜明，能提供特定客户更高的价值(value)，进而提高产品售价。这就是The Cambridge Group提出的: 遵循 “对客户有利的需求” 来区分客户 (Segment Consumers by Profitable Demand)的方法。
左图:传统的市场区隔; 右图:“对客户有利的需求”的市场区隔 (Segment Consumers by Profitable Demand)
利用“对客户有利的需求”来进行市场区隔，便能不断开发蓝海市场，发掘潜在商机。
"What is segmentation? Always based on needs."
— AMPHORA consulting
请开始以客户的角度来看待市场。
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