在與一些老闆討論他們的市場區隔與客戶樣貌時，我們常常發現老闆們反應 "依分析篩選出來的客戶所定位的產品為什麼賣不好?" 、"產品上市後吸引到的客戶，為何和預測的潛在客戶南轅北轍?"，難道市場分析(marketing analysis)與市場區隔(segmentation)失靈了嗎?
進一步了解，我們發現大家區隔市場的方法仍舊停留在傳統方式與舊思維。以下我們來討論一個案例:
假若你是一位狗糧食的供應商，你會如何區隔你的市場/客戶呢?
我們聽到的答案十之八九不外乎年紀與體型，年紀區分有老年狗、中年狗、年輕狗，體型區分有大狗、小狗。如果以年齡為縱軸，體型為橫軸可以區隔出六大群體，分別為:老年大型犬、老年小型犬，中年大型犬，中年中型犬，中年小型犬，年輕大型犬，年輕中型犬，年輕小型犬。
傳統區隔市場 (segmentation) 方式
這時你的糧食外包裝會設計甚麼文案呢?對高齡犬糧食外包裝，你或許會放上高齡犬圖示，強調各種對高齡所需營養的添加物說明。對於幼犬糧食包裝，則是放上可愛的幼犬照片，以及強調均衡發育的添加品說明。
傳統的產品定位與文案
但是，這是最好的區隔方式嗎?是否有更精準的區隔方式，讓我們能更細緻的差異化產品，產生鮮明的產品定位，引起客戶的好奇心，以增加產品價值(value)?
試想對於客戶，寵物除了陪伴還有更深層的意義嗎?是的，有些是毛小孩，有些更是狗兒子，有些是賽型犬，有些則是守衛家門的看門狗。從客人的角度觀察，寵物市場就有非常不同的市場區隔方式。
當客戶將愛犬視為親愛的家人，用餐重視享受，甚至需要一杯紅酒，滿足的是爸媽對於狗兒子的一份寵愛。 對於賽型犬，主人重視的是如何讓毛髮雪亮的均衡營養，滿足的是主人想要贏得冠軍的渴望。
當客人將愛犬視為親愛的家人，用餐重視享受，甚至需要一杯紅酒，滿足的是主人對於兒子的一份寵愛。
Needs- based segmentation 基於客戶需求的市場區隔，讓產品差異化與產品定位更鮮明，能提供特定客戶更高的價值(value)，進而提高產品售價。這就是The Cambridge Group提出的: 遵循 “對客戶有利的需求” 來區分客戶 (Segment Consumers by Profitable Demand)的方法。
左圖:傳統的市場區隔; 右圖:“有利可圖的需求”的市場區隔 (Segment Consumers by Profitable Demand)
利用“對客戶有利的需求”來進行市場區隔，便能不斷開發藍海市場，發掘潛在商機。
"What is segmentation? Always based on needs."
— AMPHORA consulting
請開始以客戶的角度來看待市場。
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